Что такое лестница Бена Ханта?
Один из современных и мощных инструментов, позволяющий создавать правильный посыл для своей целевой аудитории - это лестница Бена Ханта. Изначальна она создавалась для того чтобы улучшить восприятие пользователями сайта, но на текущий день сфера ее применения была расширена. В нашей статье мы расскажем как применять в своей компании лестницу Бена Ханта.
ЧТО ПРЕДСТАВЛЯЕТ СОБОЙ ЛЕСТНИЦА БЕНА ХАНТА?
Бен Хант был первым, кто предположил, что рынку все равно какими свойствами и качествами обладает ваш товар или продукт, для него важно какие потребности клиента ваш товар или услуга может удовлетворить. Иными словами согласно методу Бена Ханта продажи необходимо строить начиная с клиентам, а не с самого товара или услуги.
Лестница Ханта - это инструмент, который помогает определить степень узнаваемости вашей компании, продукта или услуги на рынке среди потенциальных клиентов.
Даже если качество вашего продукта или услуги превосходи все ожидания, всегда найдутся те клиенты потенциально заинтересованы в вашем продукте, хотят и могут его купить, но попросту не знают о существовании вашей компании.
Исходя из этой идеи Бен Хант принял решение разделить всех потенциальных клиентов на группы по степени узнавания и каждую группу привлекать с помощью разных стратегий продаж.
Лестница Ханта состоит из так следующих "ступеней":
1. Отсутствие проблемы у потенциального клиента или заказчика, его безразличие к вашему товару или услуге;
2. У клиента или заказчика есть проблема, но нет ее решения, он начинает интересоваться вашим продуктом или услугой и переходит на этап "осведомленности";
3. Появились варианты решения проблемы, и теперь клиенту или заказчику необходимо сравнить данные варианты;
4. Выбор товара или услуги, которые решат проблему клиента или заказчика
5. Уверенность и намерение приобрести товар или услугу.
На каждой "ступени" степень узнавания клиента о вашем товаре и подход к нему отличаются.
ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ "СТУПЕНИ" - ОТСУТСТВИЕ ПРОБЛЕМЫ
В данной зоне необходимо использовать информационный контент маркетинг, простыми словами давать для клиентов полезные рекомендации в виде статей, ответов на вопросы, чек листов и прочего. Основная задача данной ступени, увеличить охват ваших потенциальных клиентов, особенно хорошо с этой задачей справляется SEO продвижение.
ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ "СТУПЕНИ" - ЕСТЬ ПРОБЛЕМА, НО НЕТ РЕШЕНИЯ
В данной зоне задача - рассказать клиенту как вы можете решить его проблему. Здесь так же используется контент маркетинг, но он носит не только информационный характер но и рекламный, например отвечая в статье на вопрос клиента, вы можете описать решение его проблемы с помощью вашего товара или услуги. Размешать свой контент вы можете на сайте, в социальных сетях, e-mail рассылках и пр. Контент может представляться в форме текста, видео, инфографики и пр. По мимо SEO продвижения на данном этапе вы можете использовать контекстную и таргетинговую рекламу.
ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ "СТУПЕНИ" - СРАВНЕНИЕ МЕТОДОВ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ
В данной зоне перед вами стоит конкретная задача ответить на запрос пользователя и как можно более подробно рассказать о товаре или услуге, которое сможет помочь вашему потенциальному клиенту.
Вот несколько советов для данной ступени:
- описывайте конкретно как ваш товар или услуга смогут помочь решить ту или иную проблему;
- обязательно пишите цену на свой товар или услугу (так как первое на что смотрит и по какому параметру клиент сравнивает вас с вашим конкурентом - это цена)
- подробно опишите условия сотрудничества, сроки, условия заказа / доставки и пр.
Узнать о вашем продукте или услуге на этом этапе так же поможет контекстная и таргетинговая реклама.
ЗАКРЫТИЕ УСЛУГИ
После того как клиент выбрал вас в качестве продавца или исполнителя, ваша задача оказать его услугу или продать товар без каких либо замечаний и нареканий. После этого вы можете попросить клиента оставить отзыв о вашем сотрудничестве и взять обратную связь о том что можно улучшить в вашей работе.
С клиентами, которые купили у вас товар или воспользовались вашей услугой можно провести постпродажную работу: делать полезные e-mail рассылки, рассказывать об акция и скидках, поздравлять с праздниками и пр.
